El embudo de generación de leads permite conocer con precisión el recorrido del prospecto para perfeccionar las estrategias acordes a dónde se encuentre.
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Cuando hablamos de embudo de generación de leads, nos referimos al proceso de adquisición de nuevos leads y su recorrido (imaginado como un embudo, de ahí el término funnel) hasta convertirse en clientes.
Si antes era la empresa la que buscaba clientes potenciales, saturándolos con mensajes publicitarios, ahora es el usuario quien se informa de forma independiente y luego elige la solución adecuada para él.
Esta inversión de tendencia no significa que a las empresas no deban hacer nada y esperar pasivamente a ser elegidas por el consumidor. Pueden dirigir sus esfuerzos a crear una ruta optimizada para llevar al usuario a la compra, trabajando en el embudo.
Embudo de generación de leads: TOFU (parte superior del embudo)
Por tanto, en marketing, el embudo se utiliza como metáfora para describir el camino que recorre el usuario desde que se acerca por primera vez a la marca hasta que concluye la compra. La parte superior del embudo de generación de leads, que corresponde a la parte más ancha del embudo, incluye a todos aquellos que entran en contacto con la empres, quizás visitando el sitio web o una de las páginas sociales. Estamos hablando de lo que en el Customer Journey se denomina fase de awareness: el usuario empieza a informarse para entender cómo solucionar un problema o satisfacer su deseo.
En esta etapa el objetivo es ser encontrado por clientes potenciales. Partimos del análisis de sus características y necesidades. Lo ideal sería crear personajes compradores reales que representen a los usuarios. Esto le ayudará a identificar los mejores «lugares» y formas de interceptar su objetivo. Las herramientas útiles en esta primera fase del embudo de generación de leads son:
- Blog de empresa: tener un blog para conversar los temas más interesantes para los usuarios es sin duda una de las mejores estrategias para atraer clientes potenciales a su sitio.
- SEO: obtener un buen posicionamiento orgánico es necesario para conseguir las visitas que necesitamos en el sitio o blog. Tener una comprensión clara de las necesidades del usuario ayuda a identificar las palabras clave adecuadas en las que centrarse, obteniendo así tráfico más dirigido.
- Publicidad: Ya sea en Google o en las redes sociales (LinkedIn, Facebook, Instagram, entre otroas). Donde no llega tráfico orgánico, los anuncios pagos son una buena forma de ganar visibilidad. Es necesario evaluar qué espacios son frecuentados por tu público objetivo para encaminar tus inversiones de la manera más rentable.
Imán principal y fase MOFU (mitad del embudo)
Pasemos a la siguiente fase del embudo de generación de leads. En este punto el usuario ya ha mostrado un interés inicial en la empresa. El objetivo ahora es recopilar información sobre él. Necesitaremos poder contactar con él para ofrecerle contenidos y ofertas acordes a sus necesidades.
El primer dato a solicitar es -sin duda- la dirección de correo electrónico. Cada detalle adicional nos ayuda a perfilar el cliente potencial. En lugar de aspirar a obtener muchos contactos, es preferible centrarse en un número menor pero más cualificado de usuarios. Esto le permitirá obtener mejores tasas de conversión en el siguiente paso.
Por lo tanto, es necesario evaluar cuidadosamente qué información será más útil para enmarcar al cliente potencial y comprender sus necesidades, para poder dirigirse a él con comunicaciones y ofertas personalizadas.
Pero es muy difícil que un usuario acepte dejar sus datos a la empresa sin recibir nada a cambio. Para incentivarlo, la estrategia más utilizada es ofrecerle algo de valor: un lead magnet. Este puede ser cualquier cosa que despierte el interés del usuario y esté relacionado de alguna manera con el campo en el que opera la empresa como por ejemplo:
- Un newsletter con actualizaciones de la industria y conocimientos significativos.
- Un whitepaper o e-book, quizás una guía, un documento técnico, un análisis en profundidad sobre un tema específico.
- Una template o un ejemplo práctico de cómo hacer algo.
- Benchmark de la industria.
- Acceso a un webinar,
- La descarga de un podcast temático.
Flujo de trabajo y apoyo para llegar a BOFU (parte inferior del embudo)
Una vez que llegue a este punto en el embudo de generación de leads, debes apuntar a la conversión. Es importante saber que el camino del cliente potencial para llegar al punto más estrecho del embudo no sigue plazos predefinidos y no es necesariamente lineal.
Un usuario que parte de una necesidad bien definida (como «necesito un nuevo logo») tardará menos que otra persona con una necesidad más genérica y necesita aclarar cómo satisfacerla (por ejemplo: «me gustaría aumentar las ventas en mi sitio»).
Es probable que sean necesarios más pasos para que este usuario realice la compra. La medida más conveniente es insertar los clientes potenciales en un workflow que, mediante el envío de correos electrónicos y contenidos cada vez más específicos, llevará al usuario a varias microconversiones, antes de la venta real.
Para ello existen algunas plataformas especializadas (como Hubspot) que permiten configurar procesos de lead nurturing que se activarán y avanzarán automáticamente cuando ocurran ciertos eventos desencadenantes.
En cualquier caso, cuando el lead esté «caliente» (quizás haya visitado la sección de precios de la web, o haya solicitado contacto) intervendrá el departamento comercial. Es hora de mostrar todo el valor de tu oferta y lo que la hace única.
En algunos casos, el usuario necesitará un empujón adicional para convencerse y concluir: ofrecer un descuento por un período limitado o brindarle acceso a una demostración podría ser la elección correcta para superar las últimas dudas.
