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Proceso de venta: qué es y tres formas de optimizarlo

LEl proceso de ventas (también llamado ciclo de ventas) es la serie de acciones que realiza una empresa para proponer sus productos a un cliente. Existen varios pasos y todos están destinados a convertir al cliente potencial en un cliente final. Como todos los procesos empresariales, debe optimizarse lo mejor posible.

Tabla de contenidos

Los pasos del proceso de venta

 Búsqueda de prospectos

En el primer paso del ciclo de ventas se analizan los clientes potenciales. En este paso, intentamos comprender quién es nuestro cliente potencial, en qué tipo de servicios podría estar interesado y cuáles son sus problemáticas.

 Conexión

Una vez comprendidas las necesidades del lead o cliente potencial, es el momento de contactar con él. El primer encuentro puede tener lugar a través de las redes sociales, el correo electrónico, una llamada telefónica o cualquier otro método. Lo importante en esta fase es establecer si el cliente potencial está realmente interesado en nuestros servicios y quiere saber más.

Clasificación del lead

En el tercer paso del proceso de ventas se clasifica el cliente potencial. ¿Qué quiere decir esto? Se determina qué precisa exactamente, cuál es su presupuesto y qué tan urgente es su necesidad. En resumen, en esta fase busca «encuadrar» el lead al 100%.

Nutrición del lead

En la mayoría de los casos, nuestro lead no estará listo para adquirir nuestros productos inmediatamente. En ese caso, es el momento del denominado lead nurturing, es decir, el proceso de acompañamiento donde se “nutre” con contenidos que se pueden adoptar de muchas formas diferentes. Desde correo electrónico hasta campañas en redes sociales. Más allá de esto, la idea es siempre acompañar a nuestro lead a través del embudo de conversión.

La oferta

Es la parte que inmediatamente se nos viene a la mente cuando pensamos en ventas. En esta fase se hace una oferta al cliente acorde con sus necesidades y su presupuesto.

Hacer frente a las objeciones

La mayoría de los clientes no aceptarán la primera propuesta y tendrán dudas a las que querrán encontrar una respuesta. En esta fase del proceso de venta es importante comprender las preocupaciones del cliente, resolverlas y convencerlo de que nos elija.

 Finalización de la venta

En el cierre del proceso de venta, se completa el contrato y se responde a cualquier pregunta de seguimiento del cliente.

Claves para optimizar el proceso de venta

A lo largo del proceso de ventas, la experiencia del cliente ocupa un lugar central. Desde el prospecto hasta el cliente final, cada punto de contacto (correo electrónico, sitio web, llamada telefónica, entre otros) representa una importante oportunidad de compromiso.

Independientemente de la fase del ciclo de ventas, es necesario adquirir información de sus fuentes para crear una visión completa del cliente y, en consecuencia, ofrecerle ofertas valiosas para lograr nuestros objetivos.

Sin embargo, la mayoría de los procesos de ventas no están totalmente interrelacionados: la información se recopila en silos de datos, sin fisuras. Esto se traduce en una mala calidad de los datos y, en consecuencia, en una menor productividad de ventas. Además, estas ineficiencias, también tienen un impacto negativo en los clientes porque impiden la construcción de relaciones sólidas, necesarias para acelerar el proceso de venta.

Ser capaz de conectar estos procesos significa ofrecer una mejor experiencia al cliente, aumentando las posibilidades de convertir prospectos en clientes. A continuación, encontrará tres formas en las que el software de automatización puede ayudarte a mejorar el ciclo de ventas, acelerándolo y maximizando los ingresos.

Información accesible

Un ingrediente clave para el éxito del departamento de ventas y, por tanto, de la empresa, es disponer de información accesible y visible. Todos los datos de los clientes deben estar en un solo lugar para que los vendedores tengan siempre ante sí la imagen completa del proceso.

Un software de automatización es perfecto para mantener estos datos en orden, y también elimina las tareas repetitivas, mejora la captación de clientes potenciales y supervisa las actividades. En resumen, permite a los vendedores ser más productivos y mejorar su rendimiento.

Construir una visión completa del cliente

Una vez que los prospectos se han convertido en clientes es importante que la empresa siga ofreciéndoles apoyo y una buena comunicación. La información debe mantener una cierta continuidad a lo largo de la relación con el cliente. Esto es difícil de conseguir si se utilizan diferentes plataformas. Por eso es conveniente confiar en un único software de automatización.

Es importante estar seguros de tener a disposición la información clave en todo momento. Por un lado, para seguir trabajando en la construcción de una visión de 360 grados de los clientes y, por otro, poder estructurar estrategias de venta ascendente y cruzada.

Proceso de venta fácil para el cliente

Los diseños, páginas y campos personalizados para cada cliente o leads dan lugar a un mayor compromiso e interés por parte de la empresa. Sin embargo, esto implica alejarse de las soluciones monotemáticas y del paradigma de «talla única». Para optimizar el ciclo de ventas, en definitiva, es importante contar con una plataforma que disponga de funciones de personalización según sus necesidades específicas.

Confiar en las soluciones tecnológicas para aumentar la base de clientes sigue considerándose una opción remota para muchas empresas, pero la realidad B2B evoluciona constantemente y para mantenerse al día, es de vital importancia ser competitivos.

Un software de automatización “todo en uno” proporciona todas las herramientas indispensables para que las empresas de hoy en día sean competitivas y aceleren su proceso de ventas.